酒店與OTA爭奪客源 機+酒的捆綁模式能行得通么？
新聞來源：宏輝智通 發(fā)布日期：2017-11-21 瀏覽次數(shù)：2812全包式度假村通常會提供一站式購物，捆綁客人更容易接受的航空和酒店，以此直接與OTA競爭。航空公司也正在加強他們的度假套餐吸引客戶，讓客人遠(yuǎn)離Expedia和Orbitz等網(wǎng)站，游輪公司亦是如此，然而這對酒店而言是個好辦法么?
今年9月，西印度群島的尼維斯四季度假酒店推出了一個“尼維斯節(jié)日航空和太陽加勒比套餐”，包括四臥室別墅七晚(最多可以住八個人)，1000美元的餐飲和直飛紐約的航班。雖然與通過OTA預(yù)訂相比套餐的價格十分昂貴(共計17000美元)，但是這個絕對奢華的套餐是酒店獨家的產(chǎn)品，OTA也不能與之抗衡。
在過去的兩年中，越來越多的單體酒店及品牌酒店如萬豪分時度假開始捆綁銷售機票和酒店。
2014年， Coconut Bay Beach Resort in Saint Lucia及其姊妹度假Serenity at Coconut Bay推出包含了航空和酒店在內(nèi)的度假套餐，旨在通過官網(wǎng)直接預(yù)訂進(jìn)一步與OTA競爭。營銷總監(jiān)Natalia Greene表示： “我們最近從Orbitz轉(zhuǎn)向了新的預(yù)訂提供商ReservHotel，希望以此讓客戶的預(yù)訂過程簡單、無縫，借此促進(jìn)用戶做出預(yù)定決策。”
位于美屬維爾京群島的圣托馬斯家族企業(yè)Bolongo Bay Beach Resort長期以來一直提供“機+酒”的服務(wù)，目前還沒有暫停的計劃。度假村銷售及市場總監(jiān)Katarina Doumeng表示：“這種一站式服務(wù)套餐方便客人選擇，和OTA一樣，我們也提供旅行保險，但是我們還增加了額外的設(shè)施，比如帆船旅行、潛水、蜜月旅行套餐和水果籃，這是客人無法通過OTA或通過傳統(tǒng)批發(fā)商獲得的。”
目標(biāo)客群是關(guān)鍵
關(guān)于是否要采用這種策略， Fuel Travel Marketing首席運營官Stuart Butler提醒酒店，要首先考慮他們的目標(biāo)受眾。他指出，這類旅客尋找的是一個綜合性的體驗，包括酒店接送、餐飲、機票和住宿。
作為拉斯維加斯美高梅度假酒店的一部分，Aria 酒店提供了一個名為“Aria Vacations”的套餐刺激直接預(yù)定，通過官網(wǎng)直接預(yù)定，提供兩晚住宿和兩個免費自助早餐。
數(shù)字營銷公司Magnetic Strategy的聯(lián)合創(chuàng)始人Randy Bonds表示：“這家酒店在捆綁交易方面做得非常出色，但是這個策略可能不適用于每一家酒店。這取決于酒店所在的目的地和地理位置。 很多酒店并沒有從這些交易中獲利。”
如果捆綁銷售的前景并不太明朗，采取其他辦法也未嘗不可，Bonds指出，酒店可以提供直接預(yù)訂增值服務(wù)，如免費停車、無線Wifi和免費早餐。因為對于很多酒店而言，過高的捆綁價格使得他們處于不利地位。”
然而也有例外，TripCraft和Vir.al的首席執(zhí)行官Mike Murray指出，如果一個目的地只有一兩家航空公司的航線，航空公司的座位可能更容易獲得，或更好談判，這種情況下是可以考慮提供捆綁銷售的。 “人們習(xí)慣于購買套餐，酒店沒有Expedia等OTA以及航空公司那么靈活，因為OTA擁有更強勁的購買力。”
激發(fā)直接預(yù)訂的另一種方法是在酒店的網(wǎng)站上加強本地目的地內(nèi)容。 “OTAs不具備相同的目的地知識。 強調(diào)‘這是你的家外之家，這不是一個商品又或是廉價的一張床’或許能吸引用戶。“Murray補充道。
就中國國內(nèi)的情況而言，南航、海航、東航等航空公司都有提供機+酒的套餐，而攜程、去哪兒、飛豬以及途牛等皆有進(jìn)軍機酒市場，OTA立足于自身的流量和品牌效應(yīng)，更容易鞏固其優(yōu)勢，造就了機酒領(lǐng)域一片紅海的現(xiàn)狀。與較為強勢的國際酒店集團相比，國內(nèi)酒店在推廣直接預(yù)定方面的聲音較弱，而資金與技術(shù)的缺乏更是掣肘了國內(nèi)酒店線上預(yù)定的發(fā)展。對于搶回話語權(quán)，國內(nèi)酒店尚有很長的路要走，通過機+酒提高直接預(yù)定，目前也只有少數(shù)玩家能玩得起。